Objectifs :

A l’issue du stage les participants seront capables de :
- Organiser son équipe en fonction des enjeux et des objectifs de l’entreprise,
- Anticiper et réagir rapidement aux exigences du marché,
- Générer une dynamique de groupe et une motivation individuelle,
- Organiser sa communication ; réussir ses entretiens individuels, rendre efficace ses réunions,
- Anticiper et maîtriser les situations délicates.

Public :

Directeurs et chefs des ventes.

Durée :

3 jours, 1 jour par semaine sur 3 semaines consécutives

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Questionnaire administré individuellement en début de formation.

Pédagogie :

Participative et interactive, basée sur des situations concrètes rencontrées par les participants,
Exercices et simulations, retour sur les applications à chaque début de séquences de formation,
Dossier remis à chaque participant, suivi post formation.

Programme :

Organiser son équipe :
- Définition du champ d’activité et gestion des compétences de chacun,
- Fixation des règles collectives de fonctionnement (cadre de référence collectif),
- Négociation des objectifs quantitatifs et qualitatifs,
- Explication des indicateurs et gestion des écarts.

Fédérer, entraîner, soutenir son équipe pour générer une dynamique positive :
- Comprendre les mécanismes de la motivation collective et individuelle
- Développer une communication adaptée aux collaborateurs et au contexte,
- Organiser une veille constante par rapport au marché,

Les entretiens individuels ;
- Les différents entretiens ; de fixation d’objectifs, d’évaluation, de recadrage, d’encouragement, de délégation,
- Préparation, conduite et suivi, les techniques de communication à maîtriser,

Les réunions commerciales :
- Comment les rendre utiles et efficaces,
- Préparation, conduite et suivi, les règles de la communication orale.

L’accompagnement des vendeurs :
- Préparation, répartition des rôles, briefing, débriefing.

La délégation :
- Les objectifs, les règles, le contrat de délégation,

La gestion des compétences :
- Recrutement, accueil, intégration, progression de l’équipe par la formation,

La gestion des situations difficiles :
- Savoir dire non, prendre ses responsabilités, adopter l’attitude assertive.