Objectifs

A l’issue du stage les participants seront capables de :
- Mettre en place les outils d’organisation d’une relance efficace.
- Conduire un entretien de relance et développer le taux d’engagement
- Programmer le suivi de chaque relance
- Cultiver l’image de marque de l’entreprise.

Destiné à

Toute personne assurant la relance de propositions commerciales dans l’entreprise.

Durée

2 jours

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Chaque participant est enregistré lors de ses actions de relance de propositions commerciales.
Les modalités d’enregistrement sont définies avec la hiérarchie en fonction du poste occupé et de ses contraintes.
Les compétences sont évaluées : n’applique pas, applique irrégulièrement, applique systématiquement.

Méthode

entraînements simulés.
élaboration de fiches guide.
Utilisation du magnétophone pour l’enregistrement des conversations avant, pendant et après la formation.
analyse des réussites et points à améliorer pour chaque stagiaire.

Programme

L’anticipation de la relance des propositions lors du rendez-vous commercial
L’organisation du fichier de relance
La conception des outils de relance
Attitudes et comportements au téléphone.
Aborder le standard, passer les barrages.
La conduite à tenir face aux objections/questions.
Transformer une proposition en commande
Fixer un rendez-vous suite à une relance
Exploiter le refus d’une proposition
Savoir conclure son appel et engager son interlocuteur.