Objectifs

A l’issue du stage les participants seront capables de :
- Augmenter de façon sensible le nombre des rendez-vous obtenus par téléphone.

Destiné aux

Tout personnel commercial devant assurer une opération de prospection.

Durée

3 jours en alternance

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Chaque participant est enregistré lors de ses actions de prospection téléphonique.
Les modalités d’enregistrement sont définies avec la hiérarchie en fonction du poste occupé et de ses contraintes.
Les compétences sont évaluées : n’applique pas, applique irrégulièrement, applique systématiquement.

Méthode

exercices, entraînements simulés.
élaboration de fiches guide.
Utilisation du magnétophone pour l’enregistrement des conversations avant, pendant et après la formation.
analyse des réussites et points à améliorer pour chaque stagiaire.

Programme

Le téléphone outil de vente : la pertinence de ce mode de prospection

Avant de décrocher :
- Préparation matérielle pour une meilleure efficacité.
- Attitudes et comportements au téléphone.

Prospecter :
- Détecter les prospects utiles.
- Créer un fichier.
- La fiche de prospection.
- Les grilles de rappel.

Prendre rendez-vous :
- Aborder le standard.
- Le barrage secrétaire.
- Saluer, se présenter.
- Présenter sa société.
- Éveiller l’intérêt.
- Proposer le rendez-vous.
- Répondre à l’objection..
- Confirmer le rendez-vous.

Rédiger un compte rendu de l’appel efficace et exploitable.