Objectifs :

A l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Organiser ses visites clients et se fixer des objectifs par client et des sous objectifs par visite,
- Structurer sa démarche de vente,
- Développer la confiance du client,
- Défendre ses prix et ses marges en mettant en avant les atouts de sa société.

Destiné aux

Commerciaux ou technico-commerciaux itinérants en contact avec une clientèle sur chantier.

Durée

3 jours

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Questionnaire administré individuellement en début de formation.

Méthode

Essentiellement participative :
exercices, jeux de rôles travaux de groupe.
analyse de cas concrets.
échanges de points de vue et de pratiques.
entraînement vidéo intensif et personnalisé des participants aux principes découverts en commun avec l’animateur.
exposés, synthèses de l’animateur.

Programme :

Préparer ses visites pour plus de performances,
Historique, affaires en cours, état des ventes par rapport aux objectifs, compte client…
Engager le contact en conditions de chantier
Utiliser les techniques de communication pour comprendre le client, ses besoins, ses critères de choix,
Questionner pour faire parler, pratiquer l’écoute active, faire valider.
Structurer son argumentation, s’appuyer sur ses points forts, contrer habilement les objections,
Argumentaire et argumentation, les techniques de réponses aux objections.
Défendre ses prix et sa marge,
Les non qui renforcent sa crédibilité, négociation du prix, remises et classement
Savoir conclure chaque entretien et maintenir une relation positive,
Amener son client à décider, réussir sa prise de congé.