Objectifs :

A l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Utiliser commercialement le téléphone
- Valider l’offre ou la commande par une revue de contrat afin d’éviter les erreurs
- Défendre la marge
- Relancer les offres
- Développer leur efficacité commerciale,
- Gérer les impératifs commerciaux en liaison avec les différents services internes de l’entreprise
- Réaliser un travail d’équipe avec la force de vente itinérante.


Destiné aux

technico-commerciaux sédentaires.

Durée

3 jours

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Questionnaire administré individuellement en début de formation.

Méthode

Essentiellement participative :
entraînements simulés.
exercices, travaux de groupe.
analyse de cas concrets.
échanges de points de vue et de pratiques.
utilisation du magnétophone pour l’enregistrement des conversations téléphoniques.
élaboration de fiches guide.
analyse des réussites et points à améliorer pour chaque stagiaire.

Programme

L’utilisation commerciale du téléphone
Le téléphone et l’image de l’entreprise
Attitudes et vocabulaire adaptés à l’entretien téléphonique
Accueillir et faire face aux réclamations

La maîtrise de l’entretien commercial
Comprendre la demande du client
Identifier les opportunités
Proposer les solutions
L’argumentation sélective
Répondre aux objections
Présenter le prix et défendre ses marges
Obtenir l’engagement du client