Objectifs

A l’issue du stage les participants seront capables de :
- Identifier la clientèle projet
- Gérer le potentiel d’achat dans le temps
- Monter en gamme en utilisant le financement
- Vendre une solution complète (produits et services)
- Relancer pour transformer les devis en commande

Destiné aux

Vendeurs, conseillers de vente en contact avec une clientèle particulière
Hiérarchiques impliqués dans la démarche de vente.

Durée

3 jours.

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Questionnaire administré individuellement en début de formation.

Méthode

Essentiellement participative :
- exercices, jeux de rôles, travaux de groupe.
- analyse de cas concrets.
- échanges de points de vue et de pratiques.
- entraînements vidéo intensif et personnalisé des participants aux principes découverts en commun avec l’animateur.
- exposés, synthèses de l’animateur.

Programme

Prendre contact de façon soft et systématique
Évaluer rapidement le potentiel d’achat
Gérer les projets différés (délai long, absence d’un décideur)
Gérer les côtes imprécises
Conduire l’investigation : du projet, du contexte technique, des motivations, des contraintes financières, du délai, de la pose grâce à l’outil de découverte.
Impliquer le client dans la construction du projet en s’appuyant sur les supports papier ou informatique.
Développer des arguments qui percutent l’objectivité et la subjectivité du client en s’appuyant sur les produits exposés.
Argumenter les ventes complémentaires et supplémentaires
Intégrer la pose et la livraison dans l’argumentation
Dépasser le budget du client
Négocier l’investissement
Proposer le financement : dépasser les freins du client et le présenter comme un atout
Lever les freins à la conclusion, notamment le « je vais réfléchir », « je veux faire le tour de la concurrence »
Transformer un devis en commande le jour même sans forcing.
Relancer les devis
Comment obtenir un taux de transformation devis/conclusion le plus haut possible sans forcing.
Identification des raisons de non achat
Méthodologie en termes d’organisation : quand & comment (tenue du fichier de relance)
Rappel de satisfaction sur les ventes.