Objectifs

A l’issue du stage les participants seront capables de :
Conduire leur négociation avec stratégie, techniques et lucidité.
Adapter la négociation à chaque acteur de la chaîne des décideurs
Faire face aux situations difficiles

Durée

3 jours

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Questionnaire administré individuellement en début de formation.

Méthode

Essentiellement participative :
- exercices, jeux de rôles, travaux de groupe.
- analyse de cas concrets.
- échanges de points de vue et de pratiques.
- entraînement vidéo intensif et personnalisé des participants aux principes découverts en commun avec l’animateur.
- exposés, synthèses de l’animateur.

Programme

Les étapes de la négociation
Les qualités du négociateur
La préparation ou maîtriser le prévisible pour faire face à l’inattendu.
Le rôle des rituels et des discussions « passe-temps »
Appréhension de la personnalité de son interlocuteur et adaptation
L’importance du non-verbal
L’art du questionnement
Écouter et faire parler
Exposer sa position, argumenter
Les concessions : les coûteuses et les gratuites
Sortir des impasses
Les tactiques qui ont fait leurs preuves
Les rapports de forces
Le rôle du temps
Les caractéristiques d’un bon accord
Les principales erreurs en négociation