Objectifs

A l’issue du stage les participants seront capables de :
- Analyser la pertinence de leur pratique terrain
- Construire un plan de progression des savoirs vendre
- Appliquer les techniques de vente propices à structurer leur démarche commerciale
- Développer ses parts de marché

Destiné aux

Commerciaux ou technico-commerciaux désirant structurer leurs expériences par une formation complète.

Durée

3 jours

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Questionnaire administré individuellement en début de formation.

Méthode

Essentiellement participative :
exercices, jeux de rôles travaux de groupe.
analyse de cas concrets.
échanges de points de vue et de pratiques.
entraînement vidéo intensif et personnalisé des participants aux principes découverts en commun avec l’animateur.
exposés, synthèses de l’animateur.

Programme

- La prospection.
- La préparation de la visite.
- Les étapes et objectifs de la prise de contact.
- Les spécificités de la prise de contact face à un prospect, un client habituel.
- Les objections dès le début de l’entretien
- S’adapter à ses interlocuteurs.
- Circuit de décision et cycle d’achat.
- Les techniques pour découvrir les besoins implicites et explicites : questionnement, relance du dialogue, écoute active et reformulation.
- L’indispensable découverte des motivations d’achat.
- Les types d’acheteurs et leurs techniques.
- La dynamique de la persuasion.
- Les objections : stratégie de réponse, objections types et leurs réponses.
- Le prix : comment et quand l’annoncer, le défendre, le vendre.
- Être attentif aux signaux d’achat : le chemin pour conclure
- Conclure avec assurance