Objectifs

A l’issue du stage les participants seront capables de :
- Recentrer son activité sur les impératifs de sa mission : prospecter, vendre et fidéliser
- Définir les cibles prospects et clients acquis de son plan de prospection selon des critères de rentabilité (temps passé/probabilité de C.A.)
- Organiser ses prises de rendez-vous pour en optimiser la productivité
- Cultiver une approche positive et motivée de la prospection
- Développer la confiance et l’intérêt du prospect
- Transformer un prospect en client ou élargir le CA d’un client acquis
- Entretenir une relation engagée.

Destiné aux

Commerciaux ou technico-commerciaux itinérants

Durée

3 jours

Identification individuelle des compétences en amont de la formation

Questionnaire administré individuellement en début de formation.

Méthode pédagogique :

Pédagogie active et impliquante :
Jeux de rôle, simulations vidéo pour acquérir les réflexes efficaces.
Travail sur les cas concrets rencontrés par les participants.
Réalisation d'un argumentaire de prospection et conseils opérationnels personnalisés.

Programme

La place de la prospection dans l’activité commerciale

Réussir un plan de prospection efficace. Qui ? Les cibles. Quoi ? Les produits. Combien ? Les objectifs

La prise de rendez-vous et la visite spontanée
- Prendre rendez-vous au téléphone en évitant les stéréotypes
- La méthode pour un excellent ratio contacts téléphoniques/rendez-vous
- Une approche construite de la visite « spontanée »

La visite de prospection
- Développer une énergie positive
- Tenir son objectif et rebondir sur les opportunités.
- Les ingrédients indispensables : écoute, questionnement et séduction
- Transformer les freins en ouvertures

L’exploitation de la visite
- Assurer la première vente
- Susciter l’intérêt pour un deuxième rendez-vous
- Démontrer sa fiabilité par des visites régulières

La relance des offres
- Un moyen souvent négligé source de grand profit
- Planifier la relance des offres
- Comment relancer une offre : téléphone et visite
- Transformer les offres en commandes