Objectifs visés :

Savoir-faire commercial

• Analyser son environnement et mettre en œuvre le développement commercial de son secteur
• Préparer et suivre ses visites
• Découvrir les besoins du client  et conduire un entretien de vente en visite client
• Communiquer avec les clients et l’équipe de l’agence

Savoir commercial

• Connaître les principales étapes de la gestion d’une action commerciale terrain
• Identifier les points clés des compétences requises pour réussir ses actions et accroître ses ventes :  les leviers et les techniques d'organisation d’une action commerciale terrain, les techniques d'entretien avec la clientèle, les outils de suivi et de mesure de l'efficacité , les règles de communication

À qui s'adresse cette formation ?

Commercial externe / A.T.C

Prérequis

Idéalement, avoir un début d’expérience en négoce

Programme de la formation

La formation se déroule en 4 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les essentiels de la préparation, de la conduite et de la gestion d’un entretien de vente en visite client.

Module 1 : L'analyse du secteur et la mesure de l'activité commerciale

• L’analyse du secteur : potentiel du secteur, concurrence, présence des fournisseurs
• L’analyse du portefeuille clients  : potentiel clients, évolutions, risques liés au portefeuille clients 
• L’analyse de l’agence : ressources et forces de l’agence : plan de vente, services, plan de stock …
• La mesure de l’activité commerciale : outils de suivi des résultats du portefeuille-clients : tableaux de bord

Module 2 : La préparation et le suivi des visites

• La préparation : recueil des infos de l’agence, organisation des tournées, préparation des contacts
• Le suivi des visites : compte-rendu et transmission des infos, mise à jour du fichier clients, contrôle des encours, élaboration de nouvelles propositions, relance des devis, commandes en cours

Module 3 : La découverte des besoins et la conduite d'un entretien de vente en visite client

• La prise de contact : les règles te techniques à respecter, les bonnes attitudes
• La découverte des besoins : le questionnement, l’écoute, la reformulation, la validation
• La proposition et l’argumentation de l’offre : l’offre ciblée « Produits et Services », les complémentaires, les avantages concurrentiels, le traitement des objections
• La présentation du devis : les étapes et les règles à respecter
• La négociation commerciale : les éléments de la négociation, la défense de la marge
• La conclusion de l’entretien : la prise de commande, la prise de congé

Module 4 : La communication avec les clients, les interlocuteurs et l'équipe de l'agence

• Les règles d’or de la communication : les attitudes appropriées à l’instauration d’une relation de confiance (Voix, sourire, écoute, directivité, personnalisation / valorisation)
• Le traitement des situations : la découverte des raisons d’un mécontentement… relationnelles délicates   les  mots, les gestes et les postures qui désamorcent, savoir dire non : s’affirmer dans le respect d’autrui, la recherche d’une solution gagnant/gagnant

Outils - Méthodes

Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses

Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices  - Évaluation de la formation « à chaud »