Objectifs visés :

Savoir-faire commercial

• Réaliser le diagnostic d’une relation client  à partir d’une base de données sélectionnée
• Préciser les objectifs de la négociation, ses enjeux et ses principaux points
• Préparer ses marges de manœuvre et élaborer une stratégie de négociation adaptée aux enjeux
• Anticiper les objections  et s’y préparer

Savoir commercial

• Comprendre l’importance de la préparation sur la réussite d’une négociation commerciale
• Identifier les étapes, la méthodologie, les techniques et les outils associés à une bonne préparation
• Repérer les comportements et les attitudes à adopter selon les hypothèses de déroulement de la négociation

À qui s'adresse cette formation ?

Commercial externe / A.T.C

Prérequis

Posséder les bases de la vente en visite client

Programme de la formation

La formation se déroule en 4 modules de 2 jours (soit 14 heures).

Module 1 : Réaliser le diagnostic d'une relation client

• Les outils de gestion des infos : fichier clients, comptes-rendus, base de données financières…
• L’analyse des données client : produits, 20/80, clients et fournisseurs, besoins, motivations et contraintes, projets, objectifs client, pratiques et comportements d’achats, concurrence, conditions, évolution CA et marge, engagements, encours et recouvrement, litiges…
• Diagnostic de la relation client : les forces et faiblesses, les opportunités et menaces sont identifiées

Module 2 : Préparer les objectifs de la négociation, ses enjeux et ses principaux points

• La fixation des objectifs : les objectifs de la négociation sont clairs, ambitieux, réalistes et hiérarchisés
• L’évaluation des enjeux : les enjeux de la négociation pour le client et pour l’entreprise sont repérés
• Le choix et l’argumentation : les points de la négociation sont classés par ordre de priorité et argumentés : des points de la négociation    produits, services, prix, conditions de règlement, délais, remises et livraisons

Module 3 : Préparer ses marges de manœuvre et élaborer une stratégie de négociation

• La préparation des marges : les zones d’accord possible sont identifiées : ce qui peut ou ne peut pas être concédé, de manœuvre, les contreparties en échange de concessions sont anticipées et relevées 
• Le choix de la stratégie : la stratégie de négociation est définie à partir des enjeux et des objectifs à atteindre, les bénéfices mutuels sont notés pour la recherche d’un accord gagnant/gagnant
• Les outils de la négociation : une grille de négociation, une check-list, un plan d’actions…sont formalisés

Module 4 : Anticiper les objections et s'y préparer

• L’anticipation des objections :   une grille d’objections avec les réponses argumentées est préparée, les tactiques et pièges du client et leurs parades sont identifiés, les atouts « produits et services » de l’entreprise sont sélectionnés et valorisés
• Le choix des  techniques :  les techniques et attitudes appropriés sont repérés : l’écoute, la reformulation, et attitudes à adopter le langage positif, la pratique de l’assertivité en situation de réfutation,...

Outils - Méthodes

Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses

Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices  - Évaluation de la formation « à chaud »