Animer la politique commerciale de l'agence

Réaliser et analyser la segmentation de sa clientèle et de son potentiel et définir une stratégie adaptée
Optimiser la répartition des portefeuilles clients en fonction des profils des membres de son équipe et des contraintes du marché
Apprécier l’efficacité et la bonne utilisation de l’outil commercial (agence) et définir les actions permettant de l’optimiser

Identifier les étapes et les techniques associées à la mesure du potentiel de développement de son agence et à la définition de la politique commerciale qui en découle
Relever les outils indispensables à la gestion, au suivi et au bilan de la mise en place d’actions commerciales

Chef d’agence, chef de dépôt, manager d’équipe

Posséder les bases de l’animation commerciale

Programme de la formation

La formation se déroule en 2 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les essentiels de l’animation de la politique commerciale d’une agence.

Pourquoi et comment ? : la raison d’être et le principe de la segmentation, le choix des indicateurs pour réaliser la segmentation et évaluer le potentiel de développement de l’agence
La stratégie qui en découle : la définition de la stratégie commerciale à partir de l’analyse de la clientèle et des compétences de l’équipe en place, les segments à cibler à partir de la concurrence et des atouts de l’entreprise, la répartition du portefeuille clients selon les profils de l’équipe, la gestion du temps et des priorités
Les outils de gestion et de suivi : l’utilisation des outils existants dans l’entreprise : fiches clients, fiches suivis d’affaires, tableaux de bord, statistiques…

Le suivi des performances individuelles : l’utilisation de tableaux de bord et d’indicateurs objectifs pour l’analyse et l’évaluation des performances de sa force de vente
La gestion d’une action commerciale : la préparation d’une animation, promotion ou concours, quand ?, pourquoi ?, comment ?, avec qui ? (fournisseurs ou non), la mise en place de l’action dans le respect de la législation, la répartition des rôles, la délégation, le suivi , le bilan, les outils d’analyse et d’évaluation des résultats, la prise en compte des enseignements utiles de l’expérience
Les actions commerciales locales : la politique commerciale de l’enseigne est connue et respectée, des actions locales complémentaires au plan de l’enseigne sont proposées : les étapes et les intervenants locaux sont identifiés

Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses

Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices - Évaluation de la formation « à chaud »