Objectifs visés :

Savoir-faire commercial

• Se préparer à négocier pour faire face en souplesse à la pression du client sur les prix
• Maîtriser les mécanismes de la négociation commerciale  pour défendre  son prix et sa marge
• Créer les conditions d’une négociation gagnant-gagnant

Savoir commercial

• Connaître les étapes de la préparation et de l’organisation d’une négociation commerciale
• Posséder les techniques et les comportements associés à la défense de son prix et de sa marge
• Identifier la bonne démarche qui mènent à un accord gagnant/gagnant

À qui s'adresse cette formation ?

Commercial

Prérequis

Posséder les bases de la vente en visite client

Programme de la formation

La formation se déroule en 3 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les savoir-faire qui activent les bons leviers de performance pour la défense du prix.

Module 1 : Se préparer à négocier

• L’impact économique d’une remise : rappel : qu’est-ce que la marge et comment la calculer les répercutions économiques d’une remise, pour l’entreprise
• Les clés pour convaincre : l’assurance en soi :  ses avantages, ses limites, ses techniques, comment l’acquérir, physiquement et mentalement
• La préparation de la négociation : les informations à collecter : sur son client, son marché, ses concurrents, les atouts de son offre à identifier : qualité, fiabilité, services…, les outils à préparer : catalogues, tarif, échantillons, carnet commande…, les objectifs à fixer : ambitieux et réalisables, les scénarios à anticiper et les stratégies à adopter

Module 2 : Défendre son prix et sa marge

• Les stratégies d’achat des clients : les pièges les plus fréquents : dévalorisation, menaces, pression …, les stratégies des acheteurs : les connaître et les déjouer
• Les bonnes attitudes : un comportement de négociateur, adapté au profil du client, une bonne diction et articulation, une autorité et assurance en soi
• Le bon langage : les mots et les  formulations positives
• La vente du prix : la transformation du prix en avantages et bénéfices, un positionnement service « apporteur de solutions », une écoute et un questionnement adaptée pour un traitement, efficace des objections

Module 3 : Conclure un accord gagnant / gagnant

• La bonne démarche :  la recherche d’un accord à partir des points de résistance, la proposition de concessions en échange de contreparties, le respect des règles de l’entreprise et de sa politique commerciale, savoir dire non et reprendre les arguments clés de son offre, obtenir un engagement et s’engager soi-même

Outils - Méthodes

Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses

Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices  - Évaluation de la formation « à chaud »