Objectifs visés :

Savoir-faire commercial

• Établir un devis professionnel qui répond aux attentes du client et constitue un outil de relance et d’argumentation
• Maîtriser les techniques, les outils et attitudes de service qui amplifient l’efficacité  de la relance des devis
• Augmenter son taux de concrétisation des devis

Savoir commercial

• Connaître les étapes, les techniques, les outils  et les comportements associés à l’élaboration des devis, à leurs  relances et leurs transformations en commandes
• Posséder les règles d’une communication tournée vers la satisfaction de ses clients
• Identifier les points clés et les caractéristiques d’une relation commerciale de qualité

À qui s'adresse cette formation ?

Vendeur interne, Commercial

Prérequis

Posséder les bases de la relation téléphonique

Programme de la formation

La formation se déroule en 2 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les savoir-faire qui activent les bons leviers de performance pour la concrétisation des devis.

Module 1 : Etablir et présenter un devis professionnel

La méthodologie : le questionnement, l’écoute, la reformulation, la validation

Les éléments à prendre en compte : les attentes, les envies et les motivations du client, ses contraintes : budget, délais, livraison sur chantier…, les besoins de son projet en solutions "produits et services" 

La bonne formulation : les informations indispensables : objet du devis, date, coordonnées, du client et du vendeur, sélection des produits et services, prix, délais, horaires d'appels…, les techniques de valorisation du devis : mise en avant de ses atouts…, accompagnement d’une documentation et/ou fiche technique…, les annotations personnelles utiles pour la relance

La remise du devis : le respect des engagements : respect du délai d’envoi…, la validation de la réception, l’explication du devis, le contrôle de la compréhension… la prise d’un prochain RDV téléphonique

Module 2 : Relancer par téléphone et transformer ses devis en commandes

• La gestion des relances : les outils de suivi et de relance : agenda, échéancier, devis annoté…, la préparation avant appel :  identification des bons leviers…, anticipation des questions et des objections, préparation d’une offre, si nécessaire, d’incitation à la prise de décision…
• Les bonnes attitudes : le sourire, l’enthousiasme, la chaleur,  la valorisation du client, la bonne diction et articulation, l’autorité,  l’esprit de service…
• Le bon langage : les mots et les formulations positives
• La concrétisation du devis : le contrôle de l’adhésion  du client  à l’offre produits et services, l’écoute, l’empathie, le traitement des objections, la défense du prix, les techniques et astuces qui  encouragent le client à s’engager, la prise de RDV pour l’enregistrement de la commande ou pour un prochain contact de suivi téléphonique

Outils - Méthodes

Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses

Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices  - Évaluation de la formation « à chaud »