Objectifs visés :

Savoir-faire commercial

• Maîtriser les étapes de l’accueil, de la conduite et de la gestion d’un entretien de vente en salle exposition
• Gérer son temps et ses priorités pour consacrer l’essentiel de ses actions à l’accueil , à l’accompagnement des clients, au suivi des devis et à la prise des commandes
• Développer une attitude de service qui sécurise et fidélise

Savoir commercial

• Connaître les techniques et les comportements associés aux différentes étapes de l’accueil et de la vente en salle exposition
• Identifier les points clés d’un entretien de vente efficace :  la prise de contact, la découverte du client et des ses besoins, la proposition et l’argumentation d’une offre  adaptée, l’établissement d’un devis, la prise de commande, le  suivi  et le respect des engagements

À qui s'adresse cette formation ?

Vendeur salle exposition

Prérequis

Idéalement, avoir un début d’expérience en salle expo

Programme de la formation

La formation se déroule en 5 modules de 2 jours (soit 14 heures).

Module 1 : La gestion du temps en salle exposition

• Les priorités de la mission :   les activités prioritaires « à forte valeur ajoutée » de la vente en exposition 
• La répartition du temps :  l’autodiagnostic et l’analyse de la répartition de son temps sur une journée
• Les activités chronophages :   le repérage des parasites du temps et les causes de perte de temps
• Les bonnes pratiques :   l’élaboration des bonnes pratiques pour améliorer la gestion du temps

Module 2 : L'accueil

• L’impact de l’accueil :   l’importance de la première impression (vendeur, agence)
• Les règles à respecter :   la gestion des priorités et des attentes, l’état d’esprit service
• Les attitudes appropriées :   la voix, le sourire, le dynamisme, l’écoute, la valorisation, la directivité
• Les bonnes formulations :   le langage positif, le bon vocabulaire, les phrases d’accroche

Module 3 : La découverte du client et de ses besoins

• La découverte du client :   son profil et ses intentions : particulier, pro, acheteur, visiteur, e-client…
• L’identification de ses besoins :   son projet, ses contraintes et ses motivations
• L’intérêt du questionnement :   les techniques : questionnement, écoute, reformulation, validation les questions et les comportements appropriés 
• L’importance de l’écoute :   l’écoute active et l’écoute empathique

Module 4 : La proposition et l'argumentation de l'offre

• La proposition d’une solution :   une offre « Produits et Services » personnalisée et adaptée aux besoins
• L’argumentation :   la présentation de leurs avantages, le traitement des objections
• La défense de la marge :   la valorisation des atouts concurrentiels de l’offre et de l’entreprise…
• La vente complémentaire :   les produits et services complémentaires qui améliorent l’offre

Module 5 : La remise du devis et la prise de commande

• La remise du devis :   les éléments du devis, le contrôle des encours, sa présentation au client
• La relance des devis :   le contrôle de l’adhésion du client, le traitement des objections
• La conclusion de l’entretien :   la prise de commande ou d’un rendez-vous pour une nouvelle tentative
• La transmission des infos utiles :  horaires de livraison, délais, accès au chantier, exigences du client

Outils - Méthodes

Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses

Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices  - Évaluation de la formation « à chaud »