Objectifs visés :

Savoir-faire commercial

• Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel du client, ainsi que de l’actualité de l’agence
• Organiser les tournées auprès des clients de manière rationnelle et identifier le matériel nécessaire à la vente en fonction de l’actualité de l’agence
• Identifier et formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l’équipe ainsi que les informations à diffuser à l’issue des visites clients

Savoir commercial

• Connaître les principales étapes de la préparation des visites et de l’organisation des tournées
• Identifier les techniques associées à ces savoir faire  : recueil et analyse des informations, préparation des contacts clients, préparation des outils d’aide à la vente, organisation et gestion des tournées
• Repérer les outils en vigueur dans l’entreprise et connaître les conditions de leur utilisation

À qui s'adresse cette formation ?

Commercial externe / A.T.C

Prérequis

Posséder les bases de la vente en visite client

Programme de la formation

La formation se déroule en 2 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les essentiels de la préparation des visites et de l’organisation des tournées.

Module 1 : Préparer ses visites

• Le recueil et l’analyse :  les outils de gestion et de suivi des infos clients/prospects sont à jour : des informations   fichiers clients/prospects, tableaux de bords, comptes-rendus de visite, les informations clés sur le client à visiter sont recueillies et analysées : CA, chantiers en cours, concurrence, engagements, encours, litiges, ses pratiques et comportements d ’achat , ses projets … les actualités de l’agence sont relevées :  promotions et actions en cours, évolution de l’offre produits/services, recouvrement client…   
• La préparation du contact client :   les points clés de la visite sont définis et hiérarchisés, les informations à transmettre et à obtenir sont listées  la présentation de l’entreprise, de ses ressources produits et services, de ses atouts et des offres promotionnelles est formalisée, les offres et argumentaires sont préparés, les objections anticipées, le mode de prise de contact est défini : visite, téléphone, avec fournisseur…
• La préparation des outils :  les outils nécessaires à la réussite de la visite sont répertoriés : d’aide à la vente   catalogues, échantillons, fiches techniques, devis en cours, ordinateur, dossier client…

Module 2 : Organiser sa tournée

• La définition de la fréquence : la fréquence des visites est établie pour chaque client / prospect, des visites, la nature des visites, la qualité, le potentiel, le profil et les pratiques, des clients/prospects sont pris en compte
• La préparation de la tournée : la clientèle à visiter est géolocalisée sur le secteur à développer, la tournée est définie selon la fréquence des visites, les distances entre clients, le circuit, la durée des visites et les objectifs fixés en cas d’annulation d’un RDV, les clients à visiter sont repérés
• L’utilisation des outils adaptés : les outils en vigueur dans l’entreprise sont identifiés : logiciel d’organisation et d’optimisation des tournées, tableau de bord… leur utilisation est maîtrisée

Outils - Méthodes

Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses

Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices  - Évaluation de la formation « à chaud »