Objectifs visés :

Savoir-faire commercial

• Maîtriser les étapes de la prise de rendez-vous et de la relance téléphonique
• Véhiculer une image positive de l’entreprise par la maîtrise d’un vocabulaire professionnel et de la communication…
• Décrocher des rendez-vous auprès de prospects et de clients

Savoir commercial

• Connaître la méthodologie pour organiser ses prises de rendez-vous
• Identifier les techniques et outils à utiliser pour gagner en efficacité
• Identifier les supports informatiques et les techniques qui facilitent l’élaboration d’outils  de prospection

À qui s'adresse cette formation ?

Commercial externe / A.T.C

Prérequis

Posséder les bases de la relation téléphonique

Programme de la formation

La formation se déroule en 2 modules de 2 jours (soit 14 heures) et donne les techniques qui permettent d’optimiser les prises de RDV par téléphone.

Module 1 : Préparer et organiser ses prises de rendez-vous

• Les outils de gestion des contacts : les fichiers clients et prospects à renseigner et à mettre à jour : coordonnées, interlocuteurs, activités, C.A, fournisseurs,... le tableau de bord pour la gestion et le suivi des contacts : programmation des appels, notification de ce qui a été dit et fait, planification des tâches et des relances…
• La préparation des appels : Relever les informations clés qui caractérisent le client à contacter, identifier les contraintes de son marché : la concurrence, les fournisseurs,... inventorier les atouts « Services et Produits » de son entreprise, clarifier les objectifs de l’appel, préciser le prétexte justifiant un RDV, définir et écrire l’accroche, anticiper les questions et les objections

Module 2 : Argumenter et finaliser des demandes de rendez-vous

• La prise de contact : se conditionner positivement, se présenter, préciser l’objet de l’appel, personnaliser le contact, instaurer la confiance
• La méthodologie : susciter l’intérêt, préciser le besoin, écouter, reformuler, valider, renforcer le désir d’une rencontre, traiter les objections, argumenter le bénéfice du rendez-vous 
• Les bonnes attitudes : sourire, adopter un ton positif et dynamique, rassurer, se rendre audible : ton et débit de la voix, phrases courtes, afficher une attitude de service orientée vers la satisfaction du client 
• Le bon langage : utiliser les mots et expressions qui donnent une image positive
• La conclusion de l’entretien : inciter à l’action, provoquer la prise RDV, conclure positivement l’entretien  
• La finalisation du RDV : respecter ses engagements, être fiable , tenace, simple et sérieux, relancer et renouveler sa demande de RDV

Outils - Méthodes

Pédagogie active et participative : exposés, synthèses, jeux de rôle, mises en situation, analyses

Livret formation - Évaluation des acquis : quizz, exercices  - Évaluation de la formation « à chaud »